一些成功的珠寶銷售案例及經(jīng)驗(yàn)（經(jīng)供參考）

 

案例一：挖掘需求促成黃金項(xiàng)鏈銷售

 

案例：焦作富德潤(rùn)珠寶顧問吳珍珍接待了一位穿著質(zhì)樸進(jìn)店想給兒子挑選禮物的阿姨。交談中吳珍珍了解到阿姨剛退休，打算用退休金選禮物且經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，便大膽推薦大克數(shù)黃金項(xiàng)鏈。后來阿姨叫來了女兒和兒子，最終順利成交了一條男士黃金項(xiàng)鏈，吳珍珍還和阿姨的女兒成了好友。

 

經(jīng)驗(yàn)：要認(rèn)真接待每一位顧客，通過溝通挖掘關(guān)鍵信息，了解顧客的購(gòu)買目的、經(jīng)濟(jì)狀況等，根據(jù)這些信息進(jìn)行精準(zhǔn)的產(chǎn)品推薦。同時(shí)，要善于傾聽，采用開放式提問獲取更多顧客信息，還可適時(shí)運(yùn)用贊美、引發(fā)共鳴等技巧拉近與顧客的距離。

 

案例二：改變接待方式成交三金大單

 

案例：有準(zhǔn)備結(jié)婚的小兩口帶著媽媽進(jìn)店選三金，預(yù)算兩萬左右。員工給看了幾款產(chǎn)品顧客都不喜歡，眼看顧客要走，學(xué)員主動(dòng)跟上去邀請(qǐng)他們坐下來聊。得知男方是外地的，兩人工作忙，好不容易湊時(shí)間來選但沒看到心儀的產(chǎn)品。學(xué)員讓他們先選款式不看價(jià)格，稱會(huì)幫忙找同款小克重以控制價(jià)格，最終顧客選好了項(xiàng)鏈、手鐲、耳環(huán)，還轉(zhuǎn)推了一對(duì)鉑金戒指，訂單金額 3 萬多。

 

經(jīng)驗(yàn)：要改變被動(dòng)的接待方式，積極主動(dòng)爭(zhēng)取每一個(gè)可能成交的訂單。淡化銷售意識(shí)，以輕松愉快的聊天方式與顧客交流，真正了解顧客想法，拉近距離，為顧客提供專業(yè)的建議和解決方案，幫助顧客選到心儀的產(chǎn)品。

 

案例三：鉆石世家的新零售轉(zhuǎn)型

 

案例：鉆石世家在疫情期間踏入新零售領(lǐng)域，通過銷售員功能讓客戶、線上訂單與導(dǎo)購(gòu)綁定；利用線上商城社交玩法形成 “線上搶購(gòu) - 線下體驗(yàn) - 再回到線上成交” 的閉環(huán)；嘗試微信小程序直播。此外，以公眾號(hào)、導(dǎo)購(gòu)老客群為主運(yùn)營(yíng)陣地，推出爆款活動(dòng)形成一對(duì)一分銷關(guān)系，導(dǎo)購(gòu)組成小隊(duì)互相補(bǔ)位，優(yōu)化傭金體系，還針對(duì)明星單品推出 “時(shí)光銀行合約” 等增值服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)有贊商城月銷 400 萬，60% 成交來源是裸鉆。

 

經(jīng)驗(yàn)：要緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)，利用新零售工具和社交玩法，打通線上線下渠道，為顧客提供全時(shí)段、全方位的購(gòu)物體驗(yàn)。注重客戶關(guān)系維護(hù)，通過增值服務(wù)和個(gè)性化活動(dòng)增強(qiáng)客戶粘性，滿足客戶在情感關(guān)懷、個(gè)性化等方面的需求。

 

案例四：“舊朝飾品” 的網(wǎng)絡(luò)帶貨逆襲

 

案例：英國(guó) “舊朝飾品” 是一家有百年歷史的平價(jià)珠寶飾品店，曾庫(kù)房囤積滯銷珠寶首飾超 1000 萬件。隨著直播帶貨興起，商家通過在 Instagram 和 TikTok 等平臺(tái)拍攝短視頻獲客，吸引了大批追求個(gè)性、價(jià)值且購(gòu)買力有限、對(duì)價(jià)格敏感的 “Z 世代” 年輕人，從 “珠寶滯銷” 變?yōu)?“線上買爆單，線下排長(zhǎng)隊(duì)”。

 

經(jīng)驗(yàn)：要了解目標(biāo)客戶群體的特點(diǎn)和需求，針對(duì) “Z 世代” 年輕人追求個(gè)性、環(huán)保、物美價(jià)廉的特點(diǎn)，提供符合他們需求的產(chǎn)品。善用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)帶貨，利用短視頻平臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣，迎合年輕一代的消費(fèi)習(xí)慣，提供快速物流、靈活退換政策等便捷服務(wù)。