“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，這是一個(gè)在中國(guó)商界盡人皆知的“名言”。如何在殘酷的商戰(zhàn)中活下來(lái)，并且成為商戰(zhàn)中的英雄，那就是對(duì)所有商界弄潮兒的考驗(yàn)。一個(gè)行業(yè)發(fā)展大致要經(jīng)歷：舒適期、行業(yè)整合期、對(duì)峙期和資本整合期幾個(gè)階段，在行業(yè)發(fā)展不同的時(shí)期都能活下來(lái)，那就真正的到了“剩”者為王的境界了。六桂福珠寶在企業(yè)發(fā)展之初，管理層就認(rèn)真的思考如何能“剩”下來(lái)，因?yàn)橹挥?ldquo;剩”下來(lái)才會(huì)成為*終的勝者和贏家。

      要想成為“剩”者，企業(yè)就要不斷的獲得利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)一切都是空談，而獲得利潤(rùn)就首先要把自己的產(chǎn)品營(yíng)銷出去，把品牌營(yíng)銷出去，因此六桂福珠寶把營(yíng)銷能力作為了企業(yè)生存發(fā)展的根本。

      在現(xiàn)階段的中國(guó)珠寶界，營(yíng)銷戰(zhàn)往往是價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，大家跟風(fēng)彼此廝殺成一團(tuán)，搞整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)面血淋淋，尤其是在一些敏感的市場(chǎng)區(qū)域更是慘不忍睹。雖然總會(huì)有一些所謂的“江湖大佬”拉起個(gè)脆弱的價(jià)格聯(lián)盟，*后市場(chǎng)也平靜不了多久又恢復(fù)如常。六桂福珠寶在經(jīng)歷了所有的終端戰(zhàn)爭(zhēng)后終于明白，如果企業(yè)還停留在店與店的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中是永遠(yuǎn)不可能長(zhǎng)大的，企業(yè)必須從一城一地的攻堅(jiān)戰(zhàn)中解脫出來(lái)，到更高的層次去營(yíng)銷。

      把每一個(gè)終端店都做強(qiáng)做大絕對(duì)是一個(gè)美妙的夢(mèng)想，而不是一個(gè)容易完成的“簡(jiǎn)單”任務(wù)。在放棄單店競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略后，六桂福珠寶把區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷作為了企業(yè)工作的重中之重，為此還專門(mén)成立了營(yíng)銷委員會(huì)來(lái)統(tǒng)籌整體目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)。

      如果說(shuō)在行業(yè)發(fā)展的舒適期，各種類型的珠寶終端都能很好的得到生存和發(fā)展，而在進(jìn)入行業(yè)整合期后，將面臨一個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)體系和另外的連鎖經(jīng)營(yíng)體系的競(jìng)爭(zhēng)。六桂福珠寶在認(rèn)定珠寶業(yè)即將進(jìn)入行業(yè)整合期后，就下定決心用一個(gè)強(qiáng)大的連鎖經(jīng)營(yíng)體系來(lái)先整合一下區(qū)域市場(chǎng)并進(jìn)而成為區(qū)域一強(qiáng)。

      記得營(yíng)銷整合專家路長(zhǎng)*說(shuō)過(guò)：“營(yíng)銷要想勝利，必須讓消費(fèi)者認(rèn)知我們。”如何低成本、快速、有效達(dá)成消費(fèi)者對(duì)六桂福珠寶的認(rèn)知是六桂福珠寶營(yíng)銷要解決的根本問(wèn)題，而實(shí)現(xiàn)認(rèn)知的有效策略就是切割。六桂福珠寶把自己定位成“中華福飾”，一下了把*國(guó)的珠寶市場(chǎng)切割成福飾和非福飾，從而方便消費(fèi)者對(duì)六桂福珠寶進(jìn)行清晰的認(rèn)知。在有了清晰的定位后，如果不快速的宣傳出去就是極大的浪費(fèi)，因此六桂福珠寶啟動(dòng)了大規(guī)模的廣告宣傳活動(dòng)。

      六桂福珠寶首先要在行業(yè)中傳播自己的定位，讓所有的行業(yè)伙伴知曉六桂福珠寶的中華福飾專享權(quán)，因此六桂福珠寶新年伊始就在《中國(guó)黃金報(bào)》等行業(yè)媒體上刊出了大量的廣告和軟文。廣告宣傳的目標(biāo)是要讓消費(fèi)者認(rèn)知，光有行業(yè)媒體宣傳是不行的，六桂福珠寶2008年投巨資在區(qū)域市場(chǎng)的省電視臺(tái)、市電視臺(tái)、報(bào)紙和廣播等媒體上進(jìn)行了密集的廣告轟炸，不僅如此，六桂福珠寶還在戶外投放了大量的墻體、擎天柱和路牌廣告，加上自辦的《奢華志》和POP宣傳，六桂福珠寶2008年廣告可謂*方位、立體化宣傳。在各種宣傳工具加大馬力統(tǒng)一傳播著“中華福飾，六桂福珠寶，見(jiàn)證幸福時(shí)刻”的廣告語(yǔ)后，六桂福珠寶又*面加大的市場(chǎng)渠道的開(kāi)拓力度，把原有的市場(chǎng)部擴(kuò)編成市場(chǎng)一部和市場(chǎng)二部，在大力發(fā)展特許加盟商后又增設(shè)了特許經(jīng)銷商，旨在通過(guò)加快地面部隊(duì)的進(jìn)攻速度來(lái)響應(yīng)廣告的高空拉動(dòng)。

      六桂福珠寶在空地一體的進(jìn)攻過(guò)程中，高度重視武器的打造和部隊(duì)的訓(xùn)練。六桂福珠寶先后加大力度進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，“愛(ài)無(wú)止境”系列、“緣定三生”系列、“IGI裸鉆”和“六桂福萬(wàn)足”系列新產(chǎn)的推陳出新讓區(qū)域市場(chǎng)掀起了“買首飾，選福飾”的浪潮。決定營(yíng)銷戰(zhàn)勝利*重要的因素是人，六桂福珠寶利用自己強(qiáng)大的“培訓(xùn)基地”先后開(kāi)展了“初級(jí)導(dǎo)購(gòu)員”培訓(xùn)、“中級(jí)導(dǎo)購(gòu)員”培訓(xùn)、“高級(jí)導(dǎo)購(gòu)員”培訓(xùn)、“國(guó)家鉆石檢驗(yàn)員”培訓(xùn)和系列的店長(zhǎng)季會(huì)，通過(guò)*方位、多層次、系統(tǒng)性的培訓(xùn)打造出了一直極富戰(zhàn)斗力的一線營(yíng)銷鐵軍。

      在很多人的心目中，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。這實(shí)在是一個(gè)重大的誤區(qū)。在營(yíng)銷*里沒(méi)有客觀的現(xiàn)實(shí)，也沒(méi)有*好的產(chǎn)品，只有一樣?xùn)|西——消費(fèi)者心智中的認(rèn)知及現(xiàn)實(shí)。認(rèn)知即是現(xiàn)實(shí)，其它皆為虛幻。六桂福珠寶通過(guò)廣告讓消費(fèi)者認(rèn)知，通過(guò)渠道、產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)員讓消費(fèi)者認(rèn)知。

      通過(guò)2007年和2008年現(xiàn)階段的營(yíng)銷成果來(lái)看，六桂福珠寶真的強(qiáng)大了很多，現(xiàn)在的六桂福珠寶已發(fā)展成為東北一流的珠寶首飾集團(tuán)公司和中國(guó)珠寶首飾業(yè)馳名的品牌。隨著新的六桂福珠寶特許加盟店和特許經(jīng)銷商數(shù)量上的劇增，六桂福珠寶在區(qū)域市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)和營(yíng)銷主導(dǎo)權(quán)將日益鞏固�？铺乩崭嬖V我們“營(yíng)銷是滿足消費(fèi)者需求”，中國(guó)現(xiàn)在的珠寶首飾消費(fèi)者的需求決不是擁有一個(gè)簡(jiǎn)單的首飾，而是要擁有首飾能給她帶來(lái)的一系列的東西。誰(shuí)能把握住消費(fèi)者的真實(shí)需求，誰(shuí)能低成本、快速、有效達(dá)成消費(fèi)者對(duì)自己的認(rèn)知，誰(shuí)就將是中國(guó)珠寶市場(chǎng)的“剩”者。