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現(xiàn)今的珠寶行業(yè)商業(yè)模式,連鎖加盟不失為一個好的選擇,能以小博大,能快速出規(guī)模,對傳統(tǒng)店鋪,對電子商務都是上乘之選,但是真正做得好的屈指可數(shù),品牌商、加盟商雙雙成為輸家,或者所謂品牌商以高回報誘騙加盟商,打一槍換一個地方,說不定哪天遇牢獄之災或死于非命。這里有一篇不錯的分析,轉(zhuǎn)載出來供有心者參考:

《首飾加盟,困局如何破解?》

珠寶首飾加盟走到今天,發(fā)展仍然緩慢,步履仍然蹣跚。不少加盟品牌走來走去,不知何以為繼,陷入迷茫困局。有人說,還是做直營好,可又有幾家公司能將直營做好?筆者認為,加盟無錯,錯的只是方式,是思路,是管理。加盟,仍是未來珠寶經(jīng)營的主流,仍是理想的贏利模式!

一、夯實根基,練好內(nèi)功
      目前,開展首飾加盟業(yè)務的珠寶企業(yè)主要有兩種:一種是生產(chǎn)商,一種是貿(mào)易商。前者擁有自己的工廠,具有一定的生產(chǎn)與研發(fā)能力。后者擁有專門的營銷團隊,具有一定的品牌推廣能力。這兩種企業(yè)到底誰適合作加盟?筆者認為無論哪種企業(yè),只要發(fā)揮自身優(yōu)勢,彌補自身不足,整合各種資源,都可以將加盟業(yè)務做得更好。而要將加盟業(yè)務做好,上述兩類企業(yè)都需要夯實企業(yè)根基,練好企業(yè)內(nèi)功。

  先說生產(chǎn)商做加盟。生產(chǎn)商首先要讓自己的產(chǎn)品擁有過硬的質(zhì)量,消費者*終認可的就是這一點。當質(zhì)量達標之后,作為準備開拓加盟業(yè)務的生產(chǎn)商,當務之急是強化產(chǎn)品開發(fā)能力。市場在快速發(fā)展,消費觀念與審美水準也在快速提升,生產(chǎn)商必須要根據(jù)消費市場,不斷推出新的款式,新的首飾文化。與此同時,生產(chǎn)企業(yè)還要迅速轉(zhuǎn)換角色,在作好生產(chǎn)商的同時,還要成為一個真正的品牌持有商,要培養(yǎng)自己的品牌運營能力。如果這幾點真正做到了,生產(chǎn)商才具備了做品牌加盟的條件。可就是這簡單的幾點,很多企業(yè)卻始終無法真正做好。

  再說貿(mào)易商做加盟。筆者在此將沒有工廠的品牌持有商定性為貿(mào)易商,似乎有點主觀。然而事實就是這樣。此類企業(yè)注冊一個公司,注冊一個品牌商標,或者打著國外品牌的旗號,左手從生產(chǎn)商那里下單購貨,右手批發(fā)給加盟商,說得不雅一點,有點類似傳銷,實質(zhì)上做的都是“倒爺”的角色,不同的只是其具有一定的品牌運作手段。不過這并不妨礙這樣的企業(yè)成功,國內(nèi)外有很多成功的品牌,以及成功的加盟品牌,都是這樣做強做大的。對于這樣的企業(yè),筆者認為他們開展品牌加盟的優(yōu)勢甚至比生產(chǎn)商要多得多,一是因為專注,二是因為下單找產(chǎn)品自由。但是這類企業(yè)如果不能不斷提升品牌運作能力,往往死得要比生產(chǎn)商快得多。

  因此,做首飾加盟,也就是作品牌盟主,首先必須夯實自身根基,完善品牌加盟的所有環(huán)節(jié)。春秋戰(zhàn)國時期的諸侯霸主(盟主),首先必須是一個政權(quán)穩(wěn)固、國力充實的帝國。現(xiàn)在的美國之所以成為實質(zhì)上的盟主,也正是因為自身的穩(wěn)定與強大。

二、定好操作模式,注重運作細節(jié)

無論是生產(chǎn)商還是貿(mào)易商,在打好做品牌加盟的基礎之后,必須定好一套完善的操作模式。這套操作模式,既是企業(yè)吸引加盟商的賣點,也是企業(yè)將來的盈利點。你的操作模式出色與否,與你投入的人力財力——特別是心智密切相關(guān)。在操作模式上,做加盟業(yè)務的生產(chǎn)商與貿(mào)易商沒有本質(zhì)的區(qū)別,因為二者的*終目的,是要有人加盟你的品牌,說得直白一點,就是要有人作你的下線,替你去賣產(chǎn)品,替你去賺錢。這樣,因為目標的一致,決定了生產(chǎn)商與貿(mào)易商的殊途同歸。而在操作模式的制定方面,貿(mào)易商往往勝人一籌,畢竟他們完*是靠運作品牌生存的,所以對品牌運作的細節(jié)相對要重視得多。這正說明,加盟品牌的操作模式,是加盟運作的重中之重。

  一套好的品牌操作模式,關(guān)健在于細節(jié),比如品牌加盟手冊——也稱商業(yè)計劃書,基本的模式大家都一樣,產(chǎn)品質(zhì)量、價格、款式與品牌知名度都不相上下,加盟商決定加盟哪個品牌,一般不再注重基本模式,而是注重每一個細節(jié),你的細節(jié)打動了他,他加盟的才會是你。而珠寶首飾行業(yè)的品牌特許商,目前都還沒有在細節(jié)上多做功夫。其實,細節(jié)比基本模式要重要得多,這好比岳母選女婿,幾個小伙子各方面條件都相差不大,而獲勝者往往勝在幾個甚至一個細小的環(huán)節(jié),比如一個神態(tài),一句話,一個不為人察覺的小動作,都是勝出的原因。我們可以去看一看一些珠寶企業(yè)的加盟手冊——商業(yè)計劃書,細節(jié)實在太少,太粗糙。肯德基的一個漢堡包的制作流程,可以作成一套一尺厚的手冊,里面寫的都是細節(jié)!首飾加盟手冊中營業(yè)員迎接顧客的那一分鐘,也未必不可以寫成一本100頁的手冊。有人會問,這里面都寫些什么?其實要寫的東西實在很多,比如把顧客分為若干個類型,針對某種類型的顧客,營業(yè)員該有什么神態(tài),眼睛笑的幅度多大,嘴巴裂開多少厘米,身體是前傾還是后仰,成多少度角度,步距多少才好,手處于什么姿態(tài)等等;還有對這個人*句話怎么說,他的*句話怎樣回應等等,如有可能,這些寫成100頁的操作手冊并非奇事,也非畫蛇添足。當然,細致入微也有一個前提,必須簡明易懂,易于操作。正是這些細節(jié),才是加盟商所需要的,因此,要成大事,必重細節(jié)。

三、 創(chuàng)造盈利點,培育加盟商 

作為品牌特許商,你要讓人家加盟你的品牌,目的是要賺人家的錢,這一點再明白不過,也再正常不過,加盟商也都明白和默認。可是作為一個有遠見的品牌特許商,首先要做的不是自己賺錢,而是幫助加盟商賺錢。這一點比什么都重要。馬云的阿里巴巴和淘寶網(wǎng),前幾年都是幫加盟商賺錢。有人說他也沒有虧啊。是的,從馬云個人的賬面上說,他確實沒有虧,是VC在虧,是風險投資商在虧。可是VC為什么愿意虧,還虧得笑哈哈,原因是馬云能幫助加盟商賺錢,VC們哈哈笑的是能用自己的錢幫別人賺錢,能幫別人賺錢的企業(yè),*終才是賺大錢的企業(yè)。現(xiàn)在**都知道,馬云和他的VC都成了地球上的大贏家!

  回過頭來看看我們的首飾加盟企業(yè),盡管大都跟馬云一樣沒有收加盟費,但沒有幾家一開始就有虧錢的心理預期,更沒有怎樣虧錢的計劃與方案。可是馬云有這個虧錢的計劃與方案。這才是我們的首飾加盟整體情形差強人意的根本原因。我們要吃雞蛋,先是想方設法把雞養(yǎng)大養(yǎng)好,然后雞才會下蛋,而且接連不斷地給你下下去。可是我們的首飾加盟商呢,首先想的是怎樣一開始就賺產(chǎn)品的差價,生產(chǎn)商賺批發(fā)差價,貿(mào)易商賺下單差價。很多品牌商都說,加盟商都不忠誠,沒有一個不竄貨的。有的干脆拿著你的牌子進了商場,然后再也不理你。可是我們有沒有想過,加盟商為什么不忠誠,我們?yōu)樗麄兲峁┑漠a(chǎn)品質(zhì)量與款式是否有優(yōu)勢,我們的操作手冊制訂得完不完善,我們?yōu)樗麄冏鞯拇黉N方案是否有效,我們的品牌優(yōu)化與宣傳做得夠不夠?*重要是的,加盟商能不能賺錢?

  一說到加盟商能不能賺錢,我們的品牌商常常會為自己開脫,是加盟商沒有做好,是加盟商的素質(zhì)太低。可是,我們想過沒有,正因為加盟商不會做,正因為他們素質(zhì)有限,他才加盟我們,人家的目的很明確,是找一個能為自己賺錢的靠山。因此,當這個靠山靠不住時,他不得不棄暗投明。這是人類的本能,也是其它動物的本能!我們怎能錯怪加盟商。

  所以,為加盟商創(chuàng)造盈利點,再創(chuàng)造盈利點,培育加盟商,是每一個品牌特許商的天職。如果這點做不到,你的特許加盟無疑難以走遠。

四、 巧力推廣品牌,強化品牌信賴感

如果你有了明確的虧錢計劃,如果你幫助加盟商很快賺到了錢,這個時候,還不是你賺錢的時候。

      馬云有一句名言:“今天很殘酷,明天更殘酷,后天美好。而很多創(chuàng)業(yè)者都死在明天晚上。”還有一個參加“贏在中國”的選手也說過一句名言:“所謂成功,就是死撐。”我們的首飾加盟也離不開這樣的宿命。我們開展加盟業(yè)務后,為了幫助加盟商賺錢,我們投入了大量的人力財力,放棄了大量的賺錢機會,當加盟商開始賺了一點錢,也開始有了一點依賴性或者說忠誠度時,我們的已經(jīng)快要破產(chǎn)的品牌商認為自己該得到回報了,認為加盟商可以理解自己了,于是迫不及待地開始提高貨品價格,開始收管理費廣告費等費用。可是好景不長,加盟商不聽指揮了,開始竄貨,開始抵制,開始自己單干,或者另尋品牌。于是,品牌商功虧一簣,還是失去了加盟商,從而失去了馬上就要賺錢的機會。這就是典型的死在“明天晚上”,死在“沒有死撐”。

  那么,當加盟商能夠穩(wěn)賺的時候,品牌商該做什么呢?

  筆者以為,這個時候,品牌商要加大品牌推廣力度,讓品牌更加強勢有力,也只有在這個時候,品牌才能做到強勢有力。因為此時你的加盟店已經(jīng)有了一定的量,而且都有較好的業(yè)績,完*可以靠實力說話了,這時進行強勢的品牌宣傳,相當于煉鋼或蒸飯時的*后一把火,十分關(guān)鍵,也*能起到事半功倍的效果。當然,我們的加盟商會說,我已經(jīng)快撐不住了,這*后一把火說不定就讓我破了產(chǎn)。筆者認為,這是可以理解的,但也決不可以偷工減料的。否則,你就死?了“明天晚上”,就死在了“不能死撐”。

  當然,*后一把火與死撐的破產(chǎn)之

#1樓
發(fā)帖時間:2009-11-21   |   查看數(shù):   |   回復數(shù):0