在給企業(yè)提供營銷咨詢服務(wù)的過程中，多個企業(yè)的營銷總監(jiān)反映，業(yè)務(wù)團(tuán)隊的專業(yè)銷售能力缺失是構(gòu)建企業(yè)營銷核心競爭力的薄弱環(huán)節(jié)。如果沒有整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊的專業(yè)銷售能力做支撐，企業(yè)再好的營銷戰(zhàn)略和營銷策略就變成“水中月”、“鏡中花”，可望而不可及，中看而不中用。如何提升整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊的專業(yè)銷售能力，如何改善整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊的心智模式并使之向組織的目標(biāo)、愿景相靠攏進(jìn)而實現(xiàn)“上下同欲者勝”的境界，是擺在營銷人面前的一道難題，也是不得不逾越的障礙。
 
營銷團(tuán)隊專業(yè)銷售能力缺失的七種現(xiàn)象
 
清晰的定義問題是解決問題的關(guān)鍵，對癥下藥方可藥到病除，要提升營銷團(tuán)隊的專業(yè)銷售能力，就要看清楚專業(yè)銷售能力缺失的癥狀，識別其病因、病兆。大體上概括起來，營銷團(tuán)隊專業(yè)銷售能力缺失有以下七種現(xiàn)象：
 
現(xiàn)象一：不知如何聽
       
在現(xiàn)實的銷售過程中，我們常常可以看到這樣的現(xiàn)象：有些業(yè)務(wù)人員在面對客戶時喋喋不休地介紹產(chǎn)品如何好、產(chǎn)品功能如何齊*、企業(yè)如何*、使用自己的產(chǎn)品能給客戶帶來多大的收益等等，而忽略了傾聽客戶的意見和想法。從銷售成果上來看，不具備專業(yè)“聽”的能力其銷售業(yè)績往往也很不理想。人為什么長了兩只耳朵一張嘴，就是要多聽少說，要關(guān)注客戶真正想要的是什么、客戶希望實現(xiàn)什么價值需求。那么，具備專業(yè)“聽”的能力對于業(yè)務(wù)工作有哪些實質(zhì)性的好處呢？
 
1)        認(rèn)真傾聽可以了解對方的真實想法，事實上，很多時候客戶并不真正了解自己想要的是什么，需要業(yè)務(wù)人員在與客戶談話的過程中引導(dǎo)客戶并分析、甑選有價值的信息，為下一階段的營銷工作做很好的鋪墊。
 
2)        認(rèn)真傾聽有助于了解客戶的秉性、性格、愛好，“話不投機(jī)三句多”，業(yè)務(wù)工作很多的時候雙方“情投意和”才能促使生意達(dá)成。一個非常典型的案例是一個業(yè)務(wù)人員與客戶公司的老板有一個共同的愛好-------研究老子的《道德經(jīng)》，結(jié)果雙方在這方面有很多的共同語言，建立了很好的溝通基礎(chǔ)，*終這個業(yè)務(wù)人員簽了一個大單子。
 
3)        認(rèn)真傾聽有助于給業(yè)務(wù)人員留下一定的思考時間，有利于思考如何回答客戶提出的突發(fā)性問題或核心問題。
 
4)        認(rèn)真傾聽可以使客戶感覺到充分的尊重，馬斯洛的需求層次理論里面談到，人人都有受人尊重和自我實現(xiàn)的需要。當(dāng)客戶感覺到自己得到充分的尊重時，就會形成好感，這對于銷售工作是非常重要的。
 
5)        當(dāng)客戶有意見時，認(rèn)真傾聽有助于緩解客戶心理焦燥的狀態(tài)，重塑雙方的信任。
 
現(xiàn)象二：不知如何說
       
銷售人員應(yīng)具備專業(yè)“說”的能力，而不是簡單地將企業(yè)概況、產(chǎn)品特點、所獲榮譽(yù)等一一羅列。企業(yè)的形象是通過銷售人員展示的，產(chǎn)品的核心賣點是通過銷售人員表達(dá)的，B2B的商業(yè)合作為雙方帶來的價值是通過銷售人員陳述的；因此，是否能夠清晰、*地將企業(yè)的價值和產(chǎn)品的價值傳達(dá)給消費(fèi)者或客戶，是成功銷售的關(guān)鍵。在白酒行業(yè)尋找經(jīng)銷商的過程中，我們常常可以看到，有的業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商談判時，經(jīng)銷商能很快的理解企業(yè)*年的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，能很快地認(rèn)可企業(yè)市場操作的節(jié)奏、方式和方法，這說明這個業(yè)務(wù)人員“說”的能力是比較強(qiáng)的；相反，有的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商談了半天，對方還是云山霧罩、不知所云，從而對企業(yè)產(chǎn)生了不信任，*終導(dǎo)致雙方合作關(guān)系的破裂。