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展示推介貨物  

  在設法摸清了顧客的真正需求后,銷售員往往會遇到一個難題:應當首先展示什么檔次的商品?如果你拿出的東西太便宜,有些顧客可能會不高興,認為你看不起他;相反,如果拿出的東西太貴,也有可能把顧客嚇跑.

  比較穩妥的方法是選取中等偏上的貨色展示給顧客,這樣,不管是向上還是向下,顧客都容易根據自己的情況提出要求.他們可以輕松地問:有比這便宜一點的嗎?或:還有更好一些的嗎?這比被迫從*高價上降下來好說得多.  

   不要一開始就主動將顧客的注意力引導到價格上.記住,購買珠寶的顧客大部分都是出于滿足情感的需要.應盡量令顧客先認為其選擇的首飾可令自己感到快樂和滿足,喜歡上這件東西則再談價格也不遲.  

   成交的藝術
  揣摩顧客心理適時抓住機會成交,這就是足球術語中的“臨門一腳”.當顧客真心決定購買的時候往往會出現一些較明顯的信號:

   短時間的沉默進行思考比較;

  對價格或優惠條件有進一步的要求;  

   對商品認真仔細地觀察反復比較,甚至提出尖銳的批評或者故意挑剔;

  詳細詢問售后服務的情況.

  作為銷售員應在顧客有意購買的時候,準確了解顧客的心思,及時促成交易.促成交易的方法多種多樣,可以隨機應變.       直接請求成交法  

   當顧客挑選較為成熟時,為了促成交易.可直接說“怎么樣,就這一件了?” “OK,這一件*適合你了,交錢吧.”

  這一方法適合一些性格較為內向者,直接提示或提出成交,促成他(她)下*后的決心.

  假定成交法  

   當顧客選擇到一定時候,已可見到他(她)有購買意向時,可以問“你是用現金,還是刷卡(信用卡)?”“是你付錢,還是她付錢呢?”這樣做是假定已經成交,以免顧客臨時又退縮.  

   有效選擇成交法 又可稱為“二擇一法”,當顧客挑選的范圍已限定在某幾件時,可發問: “是要這一件,還是那一件?”當作顧客已經決定買了,這樣也可達到促進成交的目的,但口氣一定要掌握好,不要像下命令一樣,否則會適得其反.

  優惠成交法  

   當顧客提出優惠要求時,經過討價還價,就讓一步,使客人不好意思不買.例如: “八八折就八八折吧.”“這一次特別優惠你了,本來我們是不打折的.” 異議成交法  

   當顧客對某件商品提出異議,如認為圈口太小,可通過滿足顧客的異議來促成交易.如:“我們可按你的要求,馬上改大一號給你.”  
   從眾成交法  

   當一些顧客舉棋不定時,正好有別的顧客成交,可以說:“你看,她買得多稱心,你怎么樣,選好了嗎?”  

   定金成交法  

   當顧客特別喜歡某件商品,可是身上帶的錢不夠時,可提議他(她)先交小額定金,促成交易.比如說:“你可以先落定,我們把這件放起來留給你.”  

   特別成交法

  可稱無選擇成交法,通過一些特別的事件促成顧客下決心,例如“這是*后的一件”,“這是*后一天優惠”等,讓顧客感到自己選擇的商品特別值得.

  總之,促成交易就像足球比賽的臨門一腳,這在銷售中是極為關鍵的環節.

  銷售十忌  

   在買賣的游戲里雖然沒有一成不變的原則,不過如果不小心犯了以下的毛病,便足以令銷售落空:
 
   1、陳列的件數太多;

  2、單憑觀察顧客的外表而低估了他的購買力;

  3、因為在忙于應付一位

#1樓
發帖時間:2010-08-22   |   查看數:   |   回復數:0