營銷分析：趙本山在小品的角色中能善于捕捉市場信息、挖掘市場機會、掌握市場需求。這著實讓人佩服，美容企業應該學習這一點，當社會上發生重大時間、新聞焦點時，是不是應該好好把握機會呢？2005年超級女聲的超級火爆，2006年的*杯，2007年越來越近的奧運腳步。無論哪個事件都能帶來大量的機會，如果能把握好，都能帶來很好的效益。2005年河南一家公司推出的“超級女生”美容連鎖品牌，一炮走紅就是很好的證明！

      積極的營銷心態：沒有賣不出去的產品

      小品大王趙本山不僅是用他的作品帶給*國人民無盡的藝術享受，同時也給營銷人帶來很多的思考。趙本山在央視春晚亮相的小品《賣拐》、《賣車》、《功夫》、《策劃》等確實蘊含了深刻的營銷之道，尤其值得美容行業營銷人很好的學習。
      敏銳的營銷意識：抓好市場提前量

      小品回放：

      高秀敏：我還不知道你那強項，我孩他爸可有意思了，聽說人家買馬他就賣車套，聽說人家買摩托他就賣安*帽，聽說人失眠他就賣安眠藥，聽說人家——

      趙本山：別說了，這叫市場，抓好提前量！

      小品回放：

    高秀敏：這滿大街都是腿腳好的，誰買你那完應啊？

    趙本山：你廢話，不賣了，做這副拐又搭工又搭料，一天一宿沒睡覺，不做不賠了么？

    高秀敏：哎呀，那這滿大街都是腿腳好的，能賣出去嗎！

    趙本山：你還不了解我嗎，還管我叫大忽悠呢。我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！

    營銷分析：心態決定一切！從這些臺詞中可以看出，趙本山在小品《賣拐》的角色中，銷售心態非常好，自信、樂觀，敢于挑戰！把產品賣給本身沒有需求的人，這可是算得上比較高級的營銷水平了！把產品賣出去是營銷人的天職。營銷界曾經有句名言：即使車間里是一堆爛泥，營銷人的任務也是把它賣出去。在2002年，一家美容化妝品公司曾在招商手冊內容上這樣寫培訓支持：可以讓您的美容師達到趙本山賣拐的銷售水平，竟然吸引了一大批加盟者，幾乎都是沖著這家公司的培訓優勢來的。由此可見，美容業對于趙本山的營銷水平和營銷意識已經非常認可了。

    制造新聞：吸引顧客注意力

    小品回放：

    趙本山：看我眼色行事，好不？哎，來人了，喊~~~

    高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！

    范偉：我說你瞎指揮啥呀你啊？你知道我要上哪你就讓我拐呀你啊？

    趙本山：喊賣。

    ……

    趙本山：連上。

    高秀敏：拐賣了噢！拐賣了！

    范偉：恩？怎么回事兒？誰要拐賣你呀？

    營銷分析：我們都知道，當今社會是注意力經濟。很多時候，要進行營銷活動，首先要吸引人的眼球，只有先吸引人來，才有銷售機會。這就需要制造新聞，其中的關鍵是制造的新聞還與自己的產品有很好的結合點。看看趙本山故意把賣拐吆喝成“拐賣”，僅僅兩個字顛倒一下順序，既有新聞效果，又與自己產品很好地結合起來，吸引顧客不知不覺的上來了！當年中國加入WTO的消息公布不久，曾經有家美容連鎖機構打出了以“默哀——為即將倒閉的美容院和即將倒閉的美容院的老板”為主題的招商廣告，把加入WTO后外國品牌進入后帶來的競爭與現有美容院的經營水平進行了適當的結合，就非常具有新聞性和震撼力，接咨詢電話300多個，上門來訪的客戶有上百人。
    利用恐嚇心理：引導顧客消費

    小品回放：

    趙本山：轉移了！不知道吧，后來你的職業對你很不利，原來你不是顛勺，你是切墩，老是往這腿上使勁，就把這條腿壓的越來越重，越來越重~~~輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！

    ……

    范偉：大哥，那什么我得用點什么藥呢？

    高秀敏：大過年的，別讓人吃藥，快說拐吧！

    趙本山：看，我老伴都知道，拄拐！

    范偉：拄拐？

    營銷分析：

    美容產品與醫藥、醫療器械、保健品等有一個共同點，那就是與人的健康有關。而健康跟每個人都有關系，所以“恐嚇法”成為一種非常有效的營銷策略。美容則與每個女人都有關系，也比較適合恐嚇法。比如說，把皮膚不好產生的后果放大一下，延伸一下，不僅僅是一個人的皮膚問題，引導到夫妻關系、家庭和睦上來，顧客就會更加相信美容的重要性了！近年來，美容行業一方面出現無數的以帶“療”字的新產品新技術，還有結合中醫的“面診”、“手診”，原因也就在于此。趙本山利用恐嚇心理一步一步將顧客引導購買產品上來，實在是具有很高的溝通技巧。

    現身說法：拉近與顧客的距離

    小品回放：

    趙本山：請坐~~~拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點一點也就好了，我當初，一個老頭看出我腿有病，她就心疼錢，不讓我看病，*后，殘了~~~

    范偉：你呀？

    ……

    范偉：哎呀大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行啊？這是病人和病人之間在探討病情，你老跟著摻啥呀這是~~~我看這腿怎么回事~~~

    營銷分析：在消費者被成功恐嚇之后，感覺到自己身體健康存在問題之后，有一種心理需要，那就是需要同情，需要與同病相憐的人進行溝通。趙本山緊緊把握住了這一點，拉近了與顧客的心理距離。這就是現身說法。有些美容化妝品，針對的是某一類特定顧客，比如祛痘產品，只能針對臉上有痘的顧客，如果美容師臉上也有痘，這本是一大弱勢，如果運用現身說法，馬上就變成了有力的證明。或者說拉出來一個與她類似的顧客，進行溝通交流，恐怕會勝過美容師的千言萬語，趙本山聰明之處在于，他在找不到類似顧客的時候，竟然搖身一變，自己成了曾經拄拐的病人來說服顧客。

    小品回放：

    范偉：我是天天找，月月找，足足找了你一年吶！

    趙本山：別激動，我們做好事兒從來是不留名的。

    范偉：我激動個屁我，你把我坑苦了知道不知道，啊？我老婆也跑了，工作也炒了，走，找個地方說理去！走！

    高秀敏：哎呀，那兄弟，那別了我們把錢給你，你把拐給我們我們回家吧~~~快~~~

    營銷分析：這是在小品《賣車》中，又遇見了買拐的顧客。這實際上屬于售后的問題，面對顧客的責問，趙本山不僅從容面對、順利化解，而且又能讓顧客產生二次消費。*好的售后問題和顧客投訴處理結果莫過于此！反觀美容院很多美容師在銷售的時候，一旦遇見顧客退單，就疲于回避、應付，我們應該好好思考一下，在這種時候是不能就問題說問題，而是應該像趙本山一樣通過深入溝通，激發顧客的其他消費需求，讓消費者接著繼續消費！

    提起趙本山大家都會自然而然的想起兩個字：忽悠！在美容行業內，也有許多人把美容經濟稱之為“忽悠經濟”！據了解，在一家美容公司次會議營銷的動員會上，其總經理在安排公司人員進行分工時，竟然直言不諱地說：“……這幾個人是負責忽悠的！”單就營銷而言，趙本山演的小品確實蘊含了深刻的營銷訣竅。如果，我們提供的產品有可靠的質量和技術保證，如果我們沒有違反法律和道德標準，而只是為了讓消費者順利地購買我們的美容化妝品從而得到健康與美麗，“忽悠”一下，有什么不可以！

    市場應變：迅速快捷

    小品回放：

    范偉：咳咳還知道我是干啥的，我是干啥的？

    趙本山：你是做生意的大老板——

    范偉：啥？

    趙本山：那是不可能地。

    ……

    范偉：誒呀大哥呀，大哥那什么~~~我這倆兜加一塊才三十二塊錢~~~

    高秀敏：那就拿著吧，要多少是多呀

    趙本山：要什么自行車呀？要啥自行車？

    范偉：哎呀，對對對~~~

    營銷分析：其實這兩次，趙本山都差點露餡，*次猜錯了對方的身份職業；第二次，知道對方只有32元錢的時候，馬上想到了自行車。而趙本山都能順利過關，而且還通過指揮動作讓對方的腿產生了不適——麻了！硬是給顧客制造了出了消費需求，*后讓顧客順利埋單。賣產品，在很多情況下其實不是賣的產品本身，賣的而是一種感?。顧客本身沒有這種感覺，這種感覺需要營銷人員發揮主觀能動性營造出來！“熱石療法”賣的是一種“天然、環保”；“五行美容”賣的則是神秘感!

    化解營銷危機：起死回生