1塊錢的誘餌

    其實(shí)我們以上所有的理由都是企業(yè)自己的理由，真正要企業(yè)做出把1塊錢先給新客戶決定的核心驅(qū)動——是因?yàn)?塊錢能夠真正吸引到新客戶。客戶為什么會因?yàn)?塊錢而選擇我們的企業(yè)，而不是因?yàn)榭吹搅硗庖粋�企業(yè)的老客戶能獲得1塊錢，而去選擇他們。一個是現(xiàn)在就可以得到的1塊錢，一個是知道以后可以得到的1塊錢。其實(shí)客戶得到的還是1塊錢。在價(jià)值上并沒有太大區(qū)別。在這種情況下，新客戶之所以能被1塊錢吸引，而放棄以后可能得到的更多的1塊錢，*大的原因，我想還是由當(dāng)時的環(huán)境決定的：在百花爭艷的行業(yè)發(fā)展環(huán)境當(dāng)中，在信息不對稱的社會媒體環(huán)境下，客戶無法*面地了解自己眼前的產(chǎn)品，也沒有很多的渠道去參考別人的選擇，所以，客戶很多時候是根據(jù)產(chǎn)品有沒有這1塊錢來做出*終的選擇。
 
   今天早上，一個做企劃的朋友通過QQ問我，“如果你有1塊錢，你是先給新客戶呢，還是給老客戶？”。首先的時候我以為這是一個腦筋急轉(zhuǎn)彎，想了半天也沒有想出來。后來才知道是這位朋友正在做明年的宣傳預(yù)算，正掂量這費(fèi)用怎么分配呢！人生有很多選擇題，手中的1塊錢是給老客戶還是新客戶！有些時候，這跟“老婆和老媽同時掉進(jìn)水里先救哪個”一樣讓我們難以抉擇。特別是在既要守、又要攻的市場情況下，營銷預(yù)算分配需要按照怎么樣的標(biāo)準(zhǔn)做呢？不要小看這么一個決定，不要小看這1塊錢，很多時候，就是因?yàn)檫@樣1塊錢的選擇，可能會讓市場格局突變。

    盡管中國很多市場已經(jīng)趨向成熟和飽和，盡管我們很多企業(yè)已經(jīng)開始重視老客戶的重要性，然而，在市場競爭日趨激勵，客戶運(yùn)營成本越來越高，“1塊錢到底給誰”，對我們來說卻依然是一個很艱難的決定。所以，我沒有很明確的回答朋友的問題，而是希望通過文字的形式深度的思考一下這個問題，這個我們很多市場營銷工作者在歲末年初所要解決的的問題。

    1塊錢的習(xí)慣

    因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，我參與運(yùn)營商市場推廣已經(jīng)有6年，不管哪一年，三大運(yùn)營商在推廣中有兩個節(jié)點(diǎn)都是會花大力氣去做的——高校開學(xué)和開門紅營銷（春節(jié)前后）。為什么這么重要，因?yàn)檫@個時候客戶流動*頻繁。這兩個節(jié)點(diǎn)的把握，可能決定了企業(yè)一年新增客戶的成績單。為什么只有針對新增的節(jié)點(diǎn)，沒有針對老客戶的的呢？為什么我們做新增的興趣要大很多！因?yàn)樵谶\(yùn)營商思維里，營銷資源是需要優(yōu)先給到新客戶的。

    至于原因，我想主要有兩個方面：一方面，因?yàn)樵谑謾C(jī)高速普及的年代，只要把握新增就能確保公司的客戶量、公司的盈利，所以，這個時候我們不需要太關(guān)注老客戶，這就是所謂的新增驅(qū)動型發(fā)展；另一方面，也是因?yàn)橐苿油ㄐ判袠I(yè)預(yù)付費(fèi)的消費(fèi)模式形成的，只要你入網(wǎng)了，就會預(yù)存一定金額話費(fèi)，這樣就有一段時間我不怕你跑，就算你不滿意，我們還是有時間跟你修正好關(guān)系。這兩方面的原因，讓運(yùn)營商在營銷的過程中把資源向新客戶傾斜。當(dāng)然，還有一個管理上的問題，因?yàn)槔峡蛻舻膬r(jià)值只有在失去以后才能看到；老客戶的滿意度提升難以評估，所以他也很難成為評估負(fù)責(zé)人的成績的指標(biāo)，因此也很難成為員工重視的理由和老板判斷的標(biāo)準(zhǔn)。

    把1塊錢留給新客戶，不管是過去還是現(xiàn)在，我們都有很多的理由。歸結(jié)一句話的話，我認(rèn)為可以是“活著才有發(fā)言權(quán)”。這是CCTV-1當(dāng)紅電視劇《下海》里面的一句比較經(jīng)典臺詞。在新增作為收入的主要驅(qū)動的時候，為了活著，我們需要把手頭的1塊錢給到新客戶，因?yàn)槲覀兒芮宄�，只有不斷的吸引新客戶才能保證我們活著。