可見，名正言順，出師有名，才能讓消費(fèi)者真正信服。當(dāng)然，促銷主題并不是純粹為了吸引眼球而故意嘩眾取寵，必須有相應(yīng)的促銷內(nèi)容支撐，否則這種“標(biāo)題黨”做法不但不能吸引消費(fèi)者，反而會(huì)激起他們的反感。

    【案例】

    某移動(dòng)連鎖手機(jī)賣場(chǎng)，為了更好地提升活動(dòng)的影響力和可信度，策劃了“輝煌7載，重獎(jiǎng)移動(dòng)老客戶”的促銷主題：根據(jù)本地移動(dòng)用戶的入網(wǎng)年限，給以不同的購(gòu)機(jī)折扣，引起了很大反響。這個(gè)活動(dòng)的成功，不僅在于成功借助了中國(guó)移動(dòng)的影響力，可信度大大增強(qiáng)，而且，入網(wǎng)越久的顧客優(yōu)惠越大，通過(guò)折扣的比較使他們倍感珍惜，慷慨解囊。

    在一大型社區(qū)旁新開的飯店，為了快速提升知名度，策劃了“開業(yè)新張，免費(fèi)請(qǐng)客”為主題的促銷，每天上午送出50份免費(fèi)餐，邀請(qǐng)周邊居民免費(fèi)抽獎(jiǎng)產(chǎn)生，同樣產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)。

    關(guān)于如何找對(duì)理由，筆者經(jīng)常用到的有過(guò)節(jié)、造節(jié)、借力造勢(shì)、共同營(yíng)銷等方法，但前提是一定要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)的思想表達(dá)，有實(shí)質(zhì)內(nèi)容支撐。

    【巧勁概括】

    促銷主題，不僅要響亮大氣，通俗易懂，易于傳播，而且要言之有物，給顧客一個(gè)合理的優(yōu)惠理由和消費(fèi)理由。

    “罵”來(lái)圍觀

    多數(shù)廠家從策劃促銷活動(dòng)開始，除了擔(dān)憂投入產(chǎn)出之外，*大的擔(dān)心就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，擔(dān)心他們會(huì)跟進(jìn)和效仿，分走客流。而且，他們還會(huì)隨時(shí)關(guān)注對(duì)手動(dòng)向，一旦碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有動(dòng)作，馬上會(huì)陷入如臨大敵般的緊張和慌亂。

    對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，各種類型的促銷活動(dòng)已經(jīng)司空見慣，而且審美疲勞，單純靠“折扣＋贈(zèng)禮＋人海戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)促銷模式越來(lái)越受冷遇，戰(zhàn)績(jī)卓著的促銷，優(yōu)惠永遠(yuǎn)不是促銷的*部，而是善用“巧勁”，讓促銷更有生命力。

    憑啥給你優(yōu)惠

    一個(gè)促銷的口號(hào)或標(biāo)題能決定促銷的成敗。

    在促銷方案設(shè)計(jì)時(shí)，不少銷售負(fù)責(zé)人熟諳產(chǎn)品體系和團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作管控，且一絲不茍，而對(duì)于活動(dòng)主題、活動(dòng)宣傳卻顯得十分寬容：口號(hào)響亮大氣就行，真正重要的是活動(dòng)的力度和執(zhí)行力。于是，“艷陽(yáng)三月，實(shí)惠共享”、“夏日激情，傾情特惠”，這樣的促銷活動(dòng)主題屢見不鮮。

    一個(gè)成功的促銷，離不開一個(gè)響亮易記的主題，但只是響亮醒目還不行，還要給顧客一個(gè)合理的優(yōu)惠理由和消費(fèi)理由。

    “天上掉餡餅的地方，地上往往就有個(gè)陷阱。”這種懷疑和警惕，在很大程度上影響著顧客的消費(fèi)決策。

    面對(duì)促銷活動(dòng)的宣傳，消費(fèi)者不僅在意商家給予的實(shí)惠，更在意商戶為什么要讓利優(yōu)惠。像上面“艷陽(yáng)三月”這樣的促銷主題，消費(fèi)者往往會(huì)犯嘀咕：僅僅是因?yàn)榇禾旎蛳奶斓絹?lái)了就給優(yōu)惠、就降價(jià)，你為什么這么好？你的商品是不是有問(wèn)題？你是虛假促銷，還是別有用心？一連串問(wèn)題，讓我們的促銷變得毫無(wú)說(shuō)服力，消費(fèi)者可能誤會(huì)甚至主動(dòng)躲開。