我們?cè)谀切┛偸浅霈F(xiàn)渠道竄貨的企業(yè)一定會(huì)發(fā)現(xiàn)以下三個(gè)問題：1、銷量或回款指標(biāo)為*考核的壓力；2、以罰款作為職業(yè)操守出問題的處理方式；3、對(duì)于同一問題的處理親疏有別。

    這三點(diǎn)，就足以使企業(yè)制定的再詳細(xì)、再完善的竄貨管理制度與監(jiān)察措施，流于無效：企業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)是回款或銷量*的，那么不壓貨、不允許經(jīng)銷商竄貨的老實(shí)的區(qū)域經(jīng)理，業(yè)績(jī)肯定沒有亂搞的區(qū)域經(jīng)理好，讓企業(yè)改這種KPI指標(biāo)設(shè)置，老板舍不得；不改，就是劣幣驅(qū)逐良幣，這樣的渠道竄貨不竄到產(chǎn)品價(jià)盤被砸垮、貨再也壓不下去，企業(yè)都不會(huì)去真正治理竄貨問題。這不是管理意志問題是什么？

    抓到竄貨的，對(duì)經(jīng)銷商及區(qū)域經(jīng)理罰了款，舍不得重罰（還得依靠他完成回款任務(wù)），更不敢取締，也不會(huì)對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行行政處罰，通常以“被抓住的”部分竄貨數(shù)量為依據(jù)罰點(diǎn)款了事（也就是將取證責(zé)任扔給了受害方），對(duì)于竄貨的*大危害---摧毀價(jià)盤---沒有被重視，這樣的處罰能解決竄貨問題嗎？

    第三個(gè)原因與人事背景有關(guān)系。公司里總要一些元老、“皇親”、功臣，對(duì)他們的處罰都是輕描淡寫，因?yàn)楣�司里為他們講話的人很多，甚至是老板、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等一條線上的親信，還沒有哪個(gè)管理者在自毀臂膀問題上敢于揮淚斬馬謖----如果總經(jīng)理或營(yíng)銷總監(jiān)真的這么干了，那不是說明他鐵面無私，而是說明他就快干不長(zhǎng)了。

    對(duì)于營(yíng)銷腐敗問題，我認(rèn)為與渠道竄貨一樣，表面上是管理問題，實(shí)際上只是一個(gè)簡(jiǎn)單的管理意志問題，就像整天要掃黃打非，口號(hào)喊得震天響、時(shí)不時(shí)地運(yùn)動(dòng)式整頓，都沒用，如果不是真想掃，永遠(yuǎn)掃不完。

    看了《*營(yíng)銷網(wǎng)》“營(yíng)銷黑洞堵與疏”專題的幾篇文章，我想先提示以下定義：營(yíng)銷腐敗與營(yíng)銷黑洞不是一回事。

    營(yíng)銷黑洞是一個(gè)管理能力或?qū)�業(yè)的問題，營(yíng)銷腐敗則是一個(gè)管理態(tài)度的問題。營(yíng)銷黑洞是由于企業(yè)管理的專業(yè)性不足出現(xiàn)的問題，營(yíng)銷腐敗是由于企業(yè)的管理意志偏差。

    本文沿著劉春雄老師的《診斷營(yíng)銷腐敗》，先談一下對(duì)營(yíng)銷腐敗（與營(yíng)銷貪腐同義）的觀點(diǎn)。

    營(yíng)銷腐敗這個(gè)問題，我委實(shí)不太感冒，因?yàn)榕c渠道竄貨問題一樣，都屬于簡(jiǎn)單的管理意志問題，而不是專業(yè)的管理手段問題。就是說，要想真正解決營(yíng)銷腐敗，只需要有堅(jiān)定的管理意志即可，否則，再多的分析也解決不了這個(gè)問題。

    這樣說未免有點(diǎn)簡(jiǎn)單化，也不太講理----實(shí)際地說，真實(shí)的企業(yè)管理過程哪里會(huì)事事都講理？每個(gè)命令都要得到下屬理解并認(rèn)同才能執(zhí)行？沒有的事。

    真正的執(zhí)行，都是*后形成一種自然的生態(tài)：管理者的指令能夠得到遵從，下屬的意見能夠得到采納，無論順逆起伏，團(tuán)隊(duì)的基本信任與凝聚力仍然存在，大家還能為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)共同努力。這就是良性的管理狀態(tài)。

    如果不是上述狀態(tài)，銷售形勢(shì)好的時(shí)候，因?yàn)榉众E不均、要搞階級(jí)斗爭(zhēng)；銷售形勢(shì)差的時(shí)候，可能樹未倒人心先散。

    為什么我認(rèn)為營(yíng)銷腐敗與渠道竄貨這樣的管理問題，本質(zhì)上是一個(gè)管理意志的問題呢？